Cómo vender más en ferias de cerveza: del stand a la estrategia comercial
Existe una actividad íntimamente ligada a la cerveza artesana que está completamente alejada de la parte romántica de la producción: ser feriante. Conseguir que una persona decida pararse ante tu stand en un espacio que compartes con otras 10 o 20 marcas que compiten por el mismo cliente es un reto que va mucho más allá de los IBUs que tenga tu receta.
En este artículo analizamos cómo funcionan las ferias de cerveza desde la perspectiva del marketing y el retail. Además, charlamos con Marc Serra, fundador de Cervesa Lava, quien nos aporta su visión tras pasar de los laboratorios de I+D de una gran cervecera a los grifos de su propio proyecto artesanal.
por Vicen Álvarez de Haro
La realidad del retail en las ferias de cerveza
A menudo olvidamos que un stand de feria no es solo un sitio donde tirar cañas; es una tienda pop-up en toda regla. El público que asiste a estos eventos es transversal y, en su gran mayoría, no está especializado en cultura cervecera.
Aquí es donde choca el lenguaje técnico del cervecero con el lenguaje de la calle:
El cervecero habla de Hoppy Lagers, Doppelbocks o Sours.
El cliente de la calle pide una «rubia», una «tostada» o una «normal».
Como marcas, tenemos dos opciones: ponernos academicistas y rechazar al cliente, o aprovechar la oportunidad para guiar al neófito, conectar con él a través de la empatía y convertir una compra impulsiva en un descubrimiento de marca. El carisma y la atención al cliente detrás de la barra representan, fácilmente, el 70% del éxito del puesto.
Marc me confiesa que al principio no tenía ni idea de cómo diseñar su stand. Empezó con lo básico: mesas bajas y una pizarra minúscula. Sin embargo, la experiencia de encadenar ferias le enseñó una lección vital: los elementos visuales venden.
Pasar a una pizarra grande, con letras enormes, claras y de colores cambió radicalmente la atención que recibía su stand. En cuanto al producto, su estrategia se basa en estilos «clasicotes» pero con un giro de personalidad: una Amber Lager con notas tostadas y de caramelo, o una Belgian Blond con un toque de miel. Cervezas donde se reconocen las maltas y el lúpulo, pero que resultan accesibles para todo el mundo.
La experiencia de Marc Serra, fundador de Cervesa Lava
Marc me confiesa que al principio no tenía ni idea de cómo diseñar su stand. Empezó con lo básico: mesas bajas y una pizarra minúscula. Sin embargo, la experiencia de encadenar ferias le enseñó una lección vital: los elementos visuales venden.
Pasar a una pizarra grande, con letras enormes, claras y de colores cambió radicalmente la atención que recibía su stand. En cuanto al producto, su estrategia se basa en estilos «clasicotes» pero con un giro de personalidad: una Amber Lager con notas tostadas y de caramelo, o una Belgian Blond con un toque de miel. Cervezas donde se reconocen las maltas y el lúpulo, pero que resultan accesibles para todo el mundo.
5 consejos del marketing para vender más en ferias
Si quieres dejar de ser un simple «tirador de cañas» y empezar a rentabilizar al máximo tu presencia en los festivales, aplica estas cinco estrategias de retail:
1. Convierte tus tres metros de barra en una experiencia
Rompe la monotonía visual de los stands tradicionales. Tu carpa debe ser una extensión de tu marca, una tienda pop-up que invite a entrar. Si logras romper la frialdad de las barras alineadas, la feria entera jugará a tu favor.
2. Elementos visuales prácticos
El diseño debe ser visual, pero sobre todo funcional y fácil de montar y desmontar. Asegúrate de que los grifos tengan presencia y sean visibles. Olvídate de estructuras pesadas e imposibles que solo te quitan espacio en el coche y en la barra.
3. Trabaja la pizarra como tu mejor herramienta de ventas
Tu menú debe ser tan claro como el de un food truck. Evita saturar al cliente con tecnicismos que no entiende. Pon nombres grandes, estilos claros, precios visibles y traduce el lenguaje técnico al lenguaje de ventas. Que se entienda a tres metros de distancia.
4. Entrena tu capacidad de prescripción
No vendas por vender; diseña el viaje de descubrimiento del cliente. Pregúntale qué le gusta, recomiéndale por qué cerveza empezar, resuelve sus dudas y edúcalo. Si le haces descubrir un nuevo universo, no solo te comprará una caña, volverá a por tres más durante el fin de semana.
5. Sirve una cerveza de 10
Puedes tener el mejor marketing del mundo, pero en una feria, si la cerveza no acompaña, la estrategia se cae. Cuida el servicio, la temperatura y mantén una limpieza pulcra de las líneas de tiro. Ofrece siempre la máxima calidad y adapta tu catálogo de estilos al tipo de público del evento.
@marketercervecero Entro de lleno en tiempo de ferias cerveceras con estos 5 consejos para incentivar la venta, sobre todo si tu stand te ha tocado en punto frío. #soydecraft #marketing #ventas #ferias #feriasdecerveza #beerfest #cerveceros #cerveza #consejos #cervezasartesanales #cervezaartesana ♬ sonido original - Vicente Álvarez de Haro
Escucha este podcast documental en el Podcast Marketing Cervecero.
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